酱酒热里的冷思考丨艾老师日记2019年8月26日 (第280)

艾老师日记
酒业家团队 ??? 4天前 ??原创 阅读量:1401
机会越大,越要冷静。一招不慎,满盘皆输



文丨酒业家合伙人 艾庭


钟杰、权图、李怀杰、铁犁、魏洪,杨丽霞、冯小宁、迟进青,给我们新锐酒商奉献了宝贵的智慧。2019年中酒展,最热的是酱酒;《北京商报》的报道说,这次中酒展35%的展位是酱酒,酱酒也是经销商最热门的选择。

太热了。

这么热的行业里,自然是有很大机会的。正如权图老师所说,酱酒热里最大的坑,是经销商不下注。

必须下注。这是毫无疑问的。

但下注的方式方法,也决定了,是把握了机会,还是踏进了陷阱。

这个时候,李怀杰的《酱酒选品五个问题》,就至关重要。看清自己的能力和实力,找对厂家、找对品牌,谨慎行事,才是王道。

酱酒的消费者,是小众,是高端人群;酱酒有着天生的奢侈品属性。酱酒的消费对象,对酱酒有着深刻的热爱和很强的品质鉴别能力。这个时候,诚如权图老师说的,“选好酒”;更加重要的是,“未来你们一定要转型成为经销服务传播商,如果你不转型,你就是酒贩子,如果你转型了,你就是中国酒文化的传播者”(钟杰),让自己变得更加专业,用专业的服务能力,说服消费者购买你的酒,完成整个销售过程。酱酒,因为其特殊的特性,需要售卖者更加懂酱酒。

有着专业的酱酒知识,还需要有专业的售卖技巧。

《酱酒六卖》(权图),是规律;如果不遵循这个规律,就是陷阱。首先,酱酒不能忽视品质,低品质的所谓“酱酒”,必须远离,否则会砸了自己的招牌。其次,酱酒不能忽视健康,酱酒的酒后舒适性是卖点,酱酒的高价属性也决定了不能以酗酒为品酒文化。第三,酱酒的小众属性,意味着圈层在酱酒销售中非常重要,所以资源和时间必须精准滴灌,而不是“大水漫灌”。第四,酱酒离不开体验,硬卖,是很难卖出来的。第五,茅台的巨大影响力,是售卖酱酒可以利用的观点;放着不用,就是资源浪费;记得很多年前,也有新疆茅台,塞外茅台,福建茅台之说,相当于也是跟着头部品牌蹭流量。第六,酱酒的全国化基因,也是一个不可忽视的力量。

铁犁老师将酱酒的售卖方式,总结成13个模式。不同的酱酒,不同的产区,不同的价格,还是有些不同的卖法。找到自己合适的,是最重要的。

关于卖法,丹泉的魏洪给我们现身说法。相当于将李怀杰、钟杰、权图、铁犁对酱酒热里的方法论,结合到自己品牌身上,变成可以执行的操作细节。结合自己的,才是最好的。

在圆桌讨论环节中,冯小宁总工坚持品质是酱酒热里最重要的因素,也是经销商的底线。杨丽霞对厂家的诚信,非常关切;确实,品牌众多,泥沙俱下,很多酱酒没有专业服务经销商的能力,品质不能稳定、承诺不能兑现、服务不在稳定;经销商也要降低预期,不要过高估计厂家能像浓香型白酒那样有完整的服务。同样,拥有较强服务能力的厂家,也能在这波酱酒热里脱颖而出,成为“洋河”、“口子”这样的超级大品牌。迟进青的建议,更加务实,“建议大家结合现在互联网的模式,做社区,做大V,做意见领袖,做好社群,去做这方面工作”。权图建议选择有教育消费者能力的厂家合作。铁犁特别提醒经销商,要关注厂家的产能;酱酒的五年出酒的特殊性,要求酱酒企业有极强的原酒生产和储存能力,也要有很强的资金实力。

机会越大,坑越大。

酱酒热里,大家还需要冷静思考,选择一条属于自己的道路。

皇冠现金官网hg13035|首页

声明:1.酒业家所转载文章系传播信息之需要,仅代表作者本人观点,不代表酒业家平台的立场,酒业家亦不表示赞同。 2.酒业家尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;酒业家的原创文章,转载时请务必注明文章作者和来源:“酒业家”,不尊重原创的行为将受到酒业家的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“jiuyejia360”关注“酒业家”微信公众号

参与讨论

提交评论
Copyright 2014 酒业家 京ICP备14023586号